En pleno 2017 el inbound marketing, la experiencia de usuario y el túnel de ventas son temas recurrentes que se mencionan una y otra vez en artículos. ¿Pero qué sucede cuando el departamento de marketing no está alineado con el de ventas? Puede que suene descabellado, pero esto es más común de lo que parece. Una cantidad enorme del éxito de tus estrategias -de publicidad y de venta- puede verse mermado si no logras que ambas células trabajen en conjunto de manera armónica.

No es raro encontrar en todo tipo de empresas situaciones como la siguiente: el equipo de ventas responsabiliza al equipo de marketing de que sus estrategias traen leads en cantidad y no en calidad; por otro lado el personal de marketing piensa que el problema es el cierre de la venta y una poca o nula comprensión de lo que quiere en realidad el cliente. ¿Qué es lo que sucede en verdad? Ambos tienen razón y se equivocan. La solución: trabajar con objetivos en común.

Según un estudio conducido por Aberdeen sobre la alineación de los equipos de marketing y ventas, las interacciones de ambos departamentos deben de tener objetivos en común, de otro modo tienden a causar desequilibrios en las estrategias utilizadas. Ambos equipos deben estar en constante comunicación y retroalimentación para optimizar el proceso de generación de leads.

Los datos son los mejores aliados de ambos departamentos

El punto de ambos departamentos es el conocer cada vez mejor a sus consumidores, tal como lo menciona Marketing Donut: recolecta la mayor cantidad de datos, analiza el comportamiento del usuario y haz buen uso de los resultados. Necesitas hablar su idioma y saber de dónde vienen. ¿Cuál es la respuesta a esto? Medir, medir y medir.

Hacer la investigación para conocer a los consumidores y las industrias involucradas suele facilitar la creación de contenido que es relevante para cada etapa del proceso de venta. Si el equipo de ventas aprovecha la experiencia del equipo de marketing, pueden guiar a los consumidores a través del túnel de ventas y eventualmente concretarla.

Conocer es poder; o vender en este caso.

Métricas de calidad y un constante monitoreo de sus valores pueden usarse para saber cómo cerrar mejor una venta. A través de ellas el equipo podrá acceder a una serie de datos sobre la forma en que los consumidores se enganchan a la marca, cómo, cuánto y dónde lo hacen, a qué tipo de contenido responden mejor; es decir cuáles son sus intereses y prioridades.

De este modo el equipo de ventas puede utilizar los resultados de estas mediciones para ajustar sus estrategias de cierre, personalizar la experiencia que ofrecen a los potenciales clientes o entender mejor las necesidades que necesitan ser cubiertas. Pueden inclusive mirar algún caso de éxito similar sucedido con anterioridad para extraer los factores que funcionan mejor en esos escenarios. Esto también generaría una respuesta positiva y aumentaría la lealtad del consumidor a la marca, de acuerdo con The Future of Commerce.

La comunicación de ambos departamentos es crucial para seguir una estrategia que realmente funcione y que ayude a entender a la compañía cuáles son las mejores prácticas a llevar a cabo para conseguir que el consumidor se decante por la venta. Si logras hacer un trabajo colaborativo que explote ambos equipos tu tasa de ingresos incrementará sin duda.